Fases de un plan de marketing internacional digital

Las fases de un¬†plan de marketing internacional¬†online son una estrategia escrita donde se planifican las acciones de marketing internacional, los objetivos de las campa√Īas¬† y el an√°lisis de las m√©tricas/anal√≠ticas resultantes.

En este post te voy a ense√Īar los pasos para crear un plan de marketing internacional efectivo.

En resumidas cuentas:

Este ejemplo de plan de marketing tiene dos grandes objetivos finales:

  • Conseguir clientes potenciales en pa√≠ses objetivos
  • Introduccion de un conocimiento de la marca en esos pa√≠ses target.

Y todo nuestro plan lo sintetizamos en tres preguntas:

  • Cu√°l es nuestra idea final de las campa√Īas?
  • Qui√©n es nuestro target?
  • Cuanto es nuestro budget y timing para nuestras campa√Īas internacionales?

Vamos all√°!

Un analítica inicial

Se supone no?

Pues a√ļn existes muchas empresas que salen al exterior a ver que pasa.

Hacer un analísis inicial  es indispensable para llevar a cabo un plan de marketing digital internacional exitoso.

Tenemos que tener en cuenta como esta un mercado, su entorno, las tendencias socioeconómicas, encontrar el nicho de mercado, los recursos

En teoría parece facil, no?
Pues ya te digo yo que no.

El plan de marketing internacional es muy gen√©rico, y diferente para seg√ļn que empresa.

Es fundamental definir este plan con unas fases que te recomiendo a continuación.

Tenemos que tener muy claro cuales son los objetivos a la hora de plantear este plan de marketing internacional.

¬ŅQu√© es un plan de marketing internacional¬†digital?

Toda estructura de un plan de mercadeo internacional o de  marketing ya sea online como offline es alcanzar a una serie de objetivos finales o KPSI  que pueden ser económicos, de marca, personales, financieros, de carrera, políticos, etc. a través de una serie de acciones estudiadas por los directivos y con incertidumbre por el medio.

Es decir, un Plan de Marketing  Internacional online es la guía de pasos y de acciones necesarias para conseguir un objetivo futuro.

En que momento hacemos un plan de marketing internacional?

Depende.

De que depende.

Pues del momento de tu empresa o o producto.

Una campa√Īa es muy distinta dependiendo del tipo de empresa o del ciclo en el que tenemos el producto o servicio.

En cuanto a una empresa

No es lo mismo una empresa que quiere exportar por primera vez que quiere conseguir nuevos clientes.

Que una que ya es exportadora.

Normalmente esta √ļtlima empresa quiere mantener esos clientes/mercados y consolidarse

En cuanto al servicio/producto es diferente si tu campa√Īa est√° orientada a:

  • Venta pura y dura de un producto/servicio
  • Generaci√≥n de leads (clientes)
  • Segmentaci√≥n de clientes
  • Hacer marca de empresa en ese pa√≠s para posicionarse.

Nuestro plan va a variar considerablemente dependiendo en que  fase de exportación y posicionamiento esté la empresa.

En definitiva una elaboración de este plan de internacionalización facilita también la unión entre todas las personas de la empresa involucradas  en la internacionalización: El departamento de marketing/mercadeo, el departamento de ventas y el departamento de comercio exterior.

Las 10 FASES de un plan de marketing internacional

Ahora sí!

Nos ponemos al asunto.

Para un buen funcionamiento de un plan de marketing internacional y que sea a la vez aprovechar las nuevas tecnologías te recomendamos hacer un borrador de estas diez fases.

Obviamente existen m√°s (y menos), pero te las voy a estructurar por este orden:

Fase 1-  Analísis Inicial del mercado

Otra vez un an√°lisis??

Pues sí.

Un 100 % de todas tus campa√Īas (que original!) tienen que ser analizadas y estudiadas, ya sea en el inicio como en el final de tus acciones internacionales.

En un primer momento del plan de marketing digital internacional tiene que ser el estudio del mercado objetivo sin importar los aspectos exclusivos del entorno online.

Hay que valorar todos los factores del entorno ya sean:

  • Demogr√°ficos
  • Econ√≥micos
  • Legales
  • Tecnol√≥gicos
  • Sociopol√≠ticos
  • Sectoriales

Es muy importante este an√°lisis previo para no salir al exterior a ver que pasa. Esto es uno de los muchos ejemplos de la mercadotecnia.

La primera fase de todo plan de marketing es estudiar el mercadoHaz click para twittear

Por otro lado, para conocer el volumen de b√ļsquedas internacionales en internet o la estacionalidad de las mismas.¬† Las mejores herramientas son las que proporcionan los propios buscadores.

En el caso de Google: planificador de palabras clave de AdWords , Google Trends y Google Correlate.

Con los que podr√°s saber las tendencias, b√ļsquedas y oportunidad de nichos de producto en otros mercados.

Muy √ļtil es tambi√©n la herramienta Global Market Finder, se trata de una aplicaci√≥n que nos ayuda a encontrar nuevos mercados en el extranjero para nuestros productos o servicios.

Por √ļltimo para entender el comportamiento de los usuarios de Internet en diferentes pa√≠ses podremos usar informe Consumer Barometer de Google.

Eh! que no todo acaba en Google.

Sí, hay otros buscadores que ocupan una cuota de mercado interesante sobre todo en sus respectivos países de origen.

Es el caso del buscador Yandex (Rusia), Baidu (China) Yahoo Japan¬† (Jap√≥n) y por √ļltimo Naver y Daum (Corea).

En la¬†¬†web¬† de¬†Stat Counter podemos observar que¬†Google efectivamente gana por “Googleada” ( intento de chiste de goleada) como el mayor motor de b√ļsqueda mundial¬†con el 90.31% a fecha de Junio de 2018.

Eso s√≠, no es el primer buscador ni en Rusia (44,89%) ni en China (Google tiene un 1.56% de la cuota de mercado y ojito con Shenma ūüĎÄ que luce un magn√≠fico 19.82%¬†y subiendo en el mercado Chino).

Otro ejemplo, Bing, el buscador de Microsoft vemos que tiene poca relevancia en Espa√Īa (3,42 % de b√ļsquedas).

Eso s√≠, cuando nuestro mercado objetivo est√° en Estados Unidos puede ser interesante hacer campa√Īas en √©l,¬† ya que en este mercado, Bing cuenta con un 7.64%% de cuota de mercado (Junio 2018)¬† en un pa√≠s de 300 millones de personas.

Y si no me crees échale un vistazo en que productos es más rentable la publicidad en Bing Ads  que en Google Adwords.

También debemos tener en cuenta otras herramientas de palabras clave.

Mis recomendaciones son unas herramientas de pago como Semrush, Sixtrix y Ahrefs (mi favorita).

Estos datos de volumen de b√ļsquedas podemos obtener datos como:

‚ÄĘ Tendencia y estacionalidad
‚ÄĘ Segmentaci√≥n por idioma y ubicaci√≥n geogr√°fica
‚ÄĘ Volumen de b√ļsquedas en el mes en curso y en los meses anteriores

Fase 2- Investigación Online de tu marca

Nuestra marca est√° valorada en el extranjero? Es conocida?

O no nos conocen ni en Portugal?

En esta segunda etapa de nuestro plan de marketing digital internacional nos centramos en investigar la descrpción de nuestra marca en otros mercados.

Es decir como se ve la empresa en otros países.

Puedo poner multidud de ejemplos de países o empresas que no tienen la misma reputación en diferentes países.

Es necesario un análisis previo de adaptación de producto/servicio al país.

No solo en la marca sino en el envase, etiquetas, legislación.

Se debe analizar e identificar si el producto o servicio necesita experimentar algunas modificaciones, con el fin de adaptarse a las  características del mercado en los que va venderlo.

El branding define el proceso de hacer y construir una marca en países objetivo.

Al hacer una buena labor de branding internacional, esta marca queda en la mente  de los consumidores que vinculan un valor al nombre y el logo de tu empresa.

Se trata, por lo tanto, de realizar acciones que generen impacto en la mente del usuario.

Acciones que influyan (positivamente) en su comportamiento presente y futuro hacia la marca.

Además, un técnica que nunca está de mas, es realizar un análisis DAFO de cada uno de los mercados, para estructurar tu plan de acción a seguir, detectando las amenazas del entorno y aprovechando tu fortaleza en el país de origen.

Por √ļltimo, significa lo mismo tu marca en otros pa√≠ses?

Para esto te recomendamos la lectura del post:

Cómo hacer una marca internacional

Fase 3 РVentaja competitiva y orientación estratégica

En un plan de marketing internacional, también es muy importante saber cual es nuestra ventaja competitiva frente a nuestros competidores internacionales.

Estas acciones deben analizar e investigar los principales competidores que la empresa se va a encontrar en la penetración al mercado objetivo para saber la estrategia de precios que lleva la competencia y saber el margen de beneficios que te puede aportar este mercado.

Es muy típica la frase de la mayoría de los gerentes de pymes, los cuales firman que su producto es el mejor.

A veces si lo es y a veces no. Y en un mercado internacional se puede competir de otra manera que en el nacional.

Por ejemplo el vino don Simón, que en su mercado nacional es un producto barato, con otros mercados como Colombia es de delicatessem.

O mismo Zara empez√≥ en el mercado espa√Īol como ropa de gama media para ser considerado productos de lujo en la mayor√≠a de los pa√≠ses que exporta.

Por eso nos debemos preguntar ¬ŅQue valor a√Īadido puede tener mi producto o servicio en el extranjero?

Fase 4 РDefinición de los objetivos РEl Marketing Mix

Tenemos antes que nada definir dos preguntas:

  1. Que quiere la empresa? Prospección de mercados, Abrir nuevos países, Posicionamiento de Marca?
  2. Que quiere conseguir? Conversiones de clientes, tr√°fico a la web?

Podemos diferenciar ojetivos primarios:

  • Conocimiento de marca en el pa√≠s
  • Objetivos de suscripciones
  • Aumento de tr√°fico
  • Conversiones en la web

Estos objetivos primarios suelen corresponder a los objetivos finales que afectan a la viabilidad del negocio como la facturación, diferenciarnos de la competencia o un aumento de la facturación.

Este orden no tiene por que ser as√≠, desde Exportic preferimos realizar una suscripci√≥n de cliente, para posteriormente hacer un engagement¬†o relaci√≥n con este cliente (lead) para no provocar una campa√Īa de venta inicial tan agresiva.

Estos objetivos nos servirán para luego comprobar si el estrategia de exportación por medio de un plan de marketing digital es una herramienta adecuada para cumplir la parte principal de la estrategia básica de la empresa, son unos de los elementos del marketing más caracterísiticos.

Fase 5 РSegmentación de mercados internacionales

Es fundamental hacer un análisis de la situación de tu target.

Conocer, cuanto m√°s al detalle mejor, tu p√ļblico objetivo.

De este modo, definiendo tu cliente-país (quien es, que es lo que quiere, que es lo que le hace feliz), podremos hacer una segmentación de mercados internacionales de modo natural y efectivo.

Un punto clave clave en un servicio de internacionalización online es:

LA SUPER-SEGMENTACI√ďN. (No, no es un superh√©roe pero se le parece)

Cómo hacer una segmentación de mercado ?

Por ejemplo nos podemos apoyamos con herramientas de email-marketing  para geolocalizar los clientes.

A mi me encanta la plataforma Active Campaing con la que podemos segmentar por país e interés.

Ojo con la entrada en vigor del nuevo reglamento europeo de protección de datos en el que se debe pedir una aceptación explícita de suscripción a tus clientes/leads.

Es decir para captar tus subscriptores ahora tienes que recoger en tu formulario un botón de consentimiento (el típico checkbox) y la coletilla explicando la política de privacidad.

Además tienes que tener recogido en un fichero los datos de los subscriptores que aceptaron ese consentimiento marcando esa casilla.

Fase 6 РPlan de acción (Embudo de clientes)

Una vez tenemos los objetivos marcados, es el momento de definir qué plan de accion vamos a efectuar para conseguir estos objetivos.

Uno nuestros planes de acci√≥n favoritos es crear anuncios en los principales medios informativos online, crear una campa√Īa en Google Adwords, Facebook Ads y as√≠ que entren en nuestro embudo o funnel de ventas.

Como ya sabreis significado de este embudo de ventas se centra en las etapas clave en la decisi√≥n de compra de un cliente: Atenci√≥n ‚Äst‚ÄéInter√©s ‚Äst‚ÄéDeseo ‚Äst‚ÄéAcci√≥n conocido como el m√©todo AIDA

Una vez captada la atenci√≥n del cliente, provocar el inter√©s en nuestro producto √≥ servicio hasta diferenciarlo del resto para que lo ‚Äúnecesite‚ÄĚ y acabe adquiri√©ndolo e intent√°ndolo llevar al √ļltimo extremo. Que nuestro cliente sea evangelizador de nuestro producto/servicio (los clientes finales de Apple).

plan de marketing digital internacional embudo de ventas

En este plan de acción de Inbound Marketing, ponemos al cliente en el centro de la comercialización, relacionándonos con él para que conozca y se preocupe por nuestra marca.

Fase 7 – Timming

Que cantidad de horas vamos a programar para cada una de las acciones?

En que parte del a√Īo se llevar√° a cabo el plan de acci√≥n?

Es vital llevar un cronograma de acciones en un plan de marketing digital internacional, pues puede haber ferias sectoriales con las que podemos jugar con la segmentaci√≥n de las campa√Īas de publicidad online en ese momento.

El cronograma es una de las herramientas más importantes para realizar la implementación de nuestro Plan de Marketing Online Internacional.

Para que sea efectivo, debe ser coherente con la estrategia, realista respecto al plazo asignado a las acciones, y medible en cualquier momento de su desarrollo.

Lo habitual es que este plan de marketing online se realice con car√°cter anual, aunque dependiendo de las circunstancias de cada negocio esto puede variar.

Podemos hacerlo perfectamente en una hoja de c√°lculo. Otras posibles herramientas son:

‚ÄĘ Gantter
‚ÄĘ Liquid Planner
‚ÄĘ Google calendar

Aunque, personalmente excel sigue siendo el rey en elaboración de informes y cronogramas.

Otra comprobación necesaria del planning es si por ejemplo tu empresa es del sector de la nutrición el cronograma es muy importante ya que en algunos países es verano y otros invierno.

No tenemos que dejar nada en incertidumbre ni improvisar.

Por lo tanto se deben marcar muy bien los tiempos de ejecución para poder tener un control de inicio y finalización.

Finalmente es necesario llevar un exhaustivo control  de las métricas con el fin de comprobar los avances del proyecto del plan de marketing internacional.

Fase 8 – Mediciones de resultados

¬ŅQue es lo que estamos haciendo bien y haciendo mal?

¬ŅCuanto nos esta costando cada click?

Es fundamental en un plan de marketing digital internacional exitoso, que los objetivos se puedan monitorizar, para comparar el resultado ya sea por Analitycs o por KPI¬īs.

Esta parte es de las m√°s vitales del plan de marketing digital internacional ya que nos dice que es lo que estamos haciendo bien y lo que no.

La principal métrica que debemos utilizar para evaluar el presupuesto de una estrategia internacional de conversión a ventas es el ROI (retorno de la inversión).

Esto es un trabajo que lleva su tiempo, por lo que tenemos que  comprobar todas las métricas:

  • Alcance (n¬ļ de usuarios impactados, visitas diarias y mensuales)
  • Frecuencia (n¬ļ medio de veces que ha sido alcanzado cada usuario)
  • En el caso de anuncios v√≠deo, las visualizaciones y tiempo de visi√≥n del v√≠deo.
  • En el caso de la publicidad en medios sociales el n√ļmero de fans
  • N√ļmero de backlinks
  • Tiempo en el sitio y p√°ginas por visita, de esta manera medimos la calidad de las visitas, ya que nos interesa que los usuarios consuman cuantos m√°s contenidos mejor.
  • Porcentaje de rebote y porcentaje de usuarios nuevos vs porcentaje de usuarios recurrentes, de cara a medir la fidelizaci√≥n de los mismos,nivel de engagement… )
  • Porcentaje de conversi√≥n a ventas (% de visitas que terminan en venta) y el CPA (coste por adquisici√≥n).

Todas estas mediciones son importantes para analizarnos a nosotros mismos y a nuestra competencia

Recuerda que tenemos que medir todo para saber en que estamos fallando.

Para esto te recomiendo la lectura del siguiente post: Yandex Metrica la mejor herramienta de analítica web

Fase 9 – El presupuesto total

¬ŅCu√°ndo quieres acabar tu campa√Īa?

¬ŅCu√°nto quieres gastar?

Se debe preparar con anterioridad el desglose del presupuesto en el que se expliquen todos los detalles y la¬† justificaci√≥n de cada campa√Īa a realizar de nuestro plan de marketing digital internacional.

Una de las limitaciones de nuestro plan de marketing online es el presupuesto con el que contamos.

Hay que partir de una cifra inicial e irla adaptando en función de los costes de las diferentes acciones.

La elaboración y presentación del presupuesto es una de las acciones más importantes a la hora de hacer la estrategia internacional.

Con esto ya podemos hacernos una idea sobre el presupuesto del plan de marketing.

Fase 10 – El Plan B

En nuestro plan de marketing digital internacional, siempre hay que especular con un plan de contingencia.

Tu plan de escape.

Por si las campa√Īas de internacionalizaci√≥n digital no funcionan como esper√°bamos.

1¬ļ Analizar lo que est√° fallando.

  • Falta de informaci√≥n de mercado
  • Campa√Īas incorrectas
  • Diferenciaci√≥n mas grande de nuestro servicio o producto
  • Elevado presupuesto plan de marketing

2¬ļ Modificar y corregir los errores.

Las acciones que podemos modificar en este punto son las siguientes:

  • Cambiar el tono de comunicaci√≥n.
  • Modificar las etapas de la planeacion.
  • Es mejor una retirada a tiempo de un mercado que no penurias unos cuantos a√Īos.

Se trata, en definitiva, de actuar de una manera r√°pida y eficaz ante factores inesperados del entorno.

En este plan de internacionalización hablamos siempre desde la perspectiva de venta de producto servicio  online (con tu e-commerce) pero igual tu eres un gerente o director de exportacion de una empresa hidráulica o una inmobliaria e igual lo del emailmarketing no te sirva de mucho o que pensar en vender directamente desde un ecommerce no los ves factible. Es posible que este post este enfocado más a empresa de venta de mercaderias o servicios pero lo que te tienes que quedar con el mensaje principal: Tienes que contar en tu plan de internacionalización, con una estrategia digital.

Por otro lado digas. No tengo tiempo para hacerme una web ni posicionar un ecommerce. Pues los los marketplaces internacionales pueden ser otro canal que al principio te ayuden más a vender de forma directa. Pueden ser genéricos como Aliexpress o Amazon o pueden ser de un nicho o gama de productos en particular. Por ejemplo Uvinum Рvinos y destilados , Zalando para ropa..

Resumen final de las Fases de un Plan de Marketing Internacional Online

  • Estudia los nichos de mercado.¬†¬†Examina todos los factores demogr√°ficos, socioculturales del mercado a comparar.
  • Investiga el entorno. Realiza un an√°lisis previo de adaptaci√≥n de producto/servicio al pa√≠s. Un an√°lisis DAFO ayuda a ver que actuaciones tienes que acometer.
  • Define tu valor a√Īadido. Qu√© es lo que te diferencia de el resto de tus competidores.
  • Diferencia tus objetivos. Debes definir lo que quieres que sea para ti un objetivo final (suscripci√≥n, venta…)
  • Analiza a tu cliente ideal. Cuanto m√°s sepas de los intereses de tus clientes, m√°s f√°cil ser√° atraerlos.
  • Segmenta tu plan de acci√≥n. Utiliza un embudo de ventas para analizar el comportamiento de tus clientes.
  • Lleva un cronograma de acciones. A√Īade todos los “special days” a tu calendario editorial (D√≠a del enoturismo , d√≠a del community manager…)
  • Mide tus resultados. Compara tus resultado en google Analitycs y mide tus KPI¬īs.
  • Optimiza tu presupuesto. Intenta llegar a qui√©nes tienes que llegar. A tu p√ļblico objetivo. Si me impactaras a mi con batidos de zarzaparrilla no consegur√≠as ninguna venta.
  • Ten una salida trasera. Aseg√ļrate que tienes un plan de contingencia por si todo sale al rev√©s
10 fases del plan de marketing digital internacional
Infografía fases plan de marketing

Evaluación del Plan de Marketing Internacional

Finalmente debemos evaluar el alcance de esta penetración de mercado.

Esta no tiene porque incidir en los diferentes planes estratégicos de la empresa.

Puede ser una acción aislada.

Entonces tal y como est√° la incertidumbre en los mercados internacionales…

mercados destino proteccionismo logo

…no crees que es necesario utilizar un plan de marketing internacional ordenado por fases?

¬ŅA√Īadir√≠as alg√ļn ejemplo m√°s sobre el plan de marketing internacional ?

¬ŅTienes alguna duda sobre c√≥mo hacer un buen plan de internacionalizaci√≥n?

¬ŅTienes otro ejemplo real de plan de marketing internacional?

Si te ha gustado este post no dudes en compartir y dejarnos un comentario!

Un saludo!

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daniel fonterosa quienes somos exportic

Me encanta el Marketing Digital  y el Posicionamiento SEO internacional. Ayudo a las Pymes a dar su salto al exterior por medio del Marketing Digital Internacional. Y además de eso, gaiteiro.  Mas sobre mi, aquí.

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