A estas alturas de la historia todo el mundo conoce Amazon y su poder y como (va a acabar con el pequeño comercio si le siguen dando ventajas fiscales ) las pymes tienen que «ponerse las pilas» ya sea a modo de cooperación conjunta o «mimando a sus clientes«.
Existen infinidades de tutoriales que circulan por la red sobre como vender en Amazon, Amazon Afiliados, Amazon Logística y vender en Amazon internacionalmente a través de sus cinco Marketplace europeos que os aconsejo que leais. Luego de unas cuantas búsquedas por Google, creo que no existen muchos artículos que traten una parte que no está de todo explicada: Cómo anunciarse en Amazon.
En este artículo te voy a presentar las características principales de la publicidad en Amazon marketplace y mis opiniones personales basadas en la experiencia anunciando mis productos en esta plataforma.
Este es la mitad de un serial, el siguiente post que te recomiendo que leas es este:
Ejemplo práctico de como hacer un anuncio patrocinado en Amazon.
ÍNDICE
¿Por qué elegir AMAZON para vender y anunciar tus productos?
Pros:
✔️ Vas a vender más y con mayor volumen rápido que en tu propio e-commerce.
Eso es así. O tienes una tienda online poderosa y aún así. Salvo casos excepcionales como PcComponentes o grandes franquicias de moda estilo Inditex. Sí, es la cruda realidad.
Quiero hacer un tour imaginario contigo del cliclo de vida de tu cliente:
Un consumidor normal llega a tu tienda online. Lo primero después de dar un garbeo por los distintos productos, ojeará los gastos de transporte, verá que sistema de pago ofreces, la garantía de devolución, opiniones..
“Todo esto que estoy comentando, lo digo sabiendo que tu web va rápida, si tarda en cargar, no es responsive…es mejor que lo dejemos aquí”.
Y después de este paseo web lo más seguro (un 80% de los usuarios lo hacen) que van a comparar tus precios con la competencia.
Espera sentado mientras sube tu tasa de rebote si llegaron solo a un producto) a que el usuario navegue por las distintas webs que ofrecen lo mismo o parecido que tu.
Es que es normal.
Pongámonos en la mente del usuario
Saquemos el de que mi web es la mejor del mundo mundial y son los clientes que se equivocan.
Seamos realistas.
Tu compraste alguna vez de primeras en una web?
No te informaste ni tan siquiera un poquito de las garantías de compra?
Y dicho esto. La primera vez que usaste Amazon para comprar.
Viste si era fiable¿? No, claro que no.
Y por qué.
Por la CONFIANZA que tiene el consumidor con esta plataforma.
Que se ha ganado y con razón estos últimos años. Amazon está obsesionado con el cliente fianal. Viven por y para el cliente. Sellers (vendedores siempre habrá). Recuerdas la frase de el cliente siempre tiene la razón. Pues aquí lo llevan a la máxima potencia. Las decisiones de Amazon se toman considerando lo que es mejor para el cliente, (cuando hablo de lo mejor para el cliente quiero decir «lo mejor para su conversión monetaria y beneficio empresarial») me entendéis no?.
Cuando un usuario entra en Amazon ya no piensa en ver forma de pagos ya sabe lo que hay. Además que cuando entra es porque quiere comprar no echar un ojo.
✔️ Auge de los marketplace
Si, lamentablemente cada vez más empresas están sucumbiendo a cerrar su ecommerce y vender por marketplaces llámalo Rakuten, Ebay o la mayor competencia de Amazon, Aliexpress.
También existen los marketplaces especializados en un sector en común tambien llamados marketplace verticales como:
- Runnics de zapatillas de deporte
- Etsy para productos hechos a mano estilo artesanía
- Uvinum para vinos y bebidas espirituosas
- OnTruck que pone en contacto transportistas con almacenes
O marketplaces por zonas geográficas:
- Mercado Libre en Latinoamérica
- Tmall y AliExpress (no confundir con Alibaba que es B2B) en China
- Firstcry en la India
Solo te dejo el gráfico del aumento de los marketplaces en los últimos cinco años en los que los marketplaces arrasan en prácticamente todas las categorías.
✔️Por que es Amazon, hace falta otra razón?
Amazon es ahora el mejor motor de búsqueda y los usuarios también lo ven de esa manera. Las personas buscan productos aproximadamente tres veces más a menudo que en Google directamente en Amazon.
La razón es simple: Amazon no tiene que procesar diferentes intenciones de búsqueda y uso, pero puede concentrarse plenamente en las llamadas consultas transaccionales (consultas con la intención de compra) y para optimizar los resultados de búsqueda. Su Algoritmo de búsqueda llamado A9 es acojonantemente bueno
Y con casi todos los artículos que te puedas imaginar en Amazon, más y más usuarios están dando la espalda a Google cuando comienzan una búsqueda de productos específica. Además, incluso Google ha reconocido desde hace tiempo la alta relevancia de Amazon para las búsquedas transaccionales.
¿Ahora entendemos por que Jeff es el hombre más rico del mundo?
Contras:
❌ El Beneficio va a depender de que cadena del proceso comercial se encuentre tu negocio.
Piénsatelo muy bien antes de decantarte por los cantos de sirena de Jeff.
Todos tus pedidos, absolutamente todos, van a depender de si tu producto es marca propia, intermediario, si haces compra-venta…
Ejemplo personal: Todas las veces que he vendido por Amazon (Seller Central) como vendedor a usuarios de Amazon (que no son clientes tuyos aunque los tengas que tratar como que son) solo me ha compensado cuando:
- Tienes una marca propia y quiero dar un push a un producto nuevo
- Productos estacionales, navidad, prime day, black friday.
Todas las veces que he puesto productos como intermediario a la larga no me ha compensado debido al margen de maniobra y a que Amazon ha hablado con la propia marca y me la ha jugado.
❌ Comisión, comisión…
Dependiendo del modelo de venta que eligas (individual o premium) o en que categoría (electrónica, hogar…) Amazon te va a aplicar un porcentaje de comisión a tus ventas. Eso en tu e-commerce no te pasaría. En cuanto a publicidad en Amazon ahí depende del CPC que tenga la keyword, que lo vamos a ver ahora.
❌ Son tuyos los clientes que compran tu producto?
Errooor! No son clientes tuyos, son de Jeff. Pero los tienes que cuidar como si fueran tuyos, reembolso total. Te acuerdas de lo de «el cliente siempre tiene la razón»?
Al loroo con poner una tarjetita de tu empresa con descuentos para que compren directamente en tu e-commerce en el paquete entregado al cliente, (técnica que yo utilicé muchas veces) que como se entere Amazon te banea la cuenta e igual no cobras.
❌ Los juegos del Hambre con tu margen de beneficio
Es decir Amazon va a jugar al Risk contigo y con la competencia para llevarte hasta una guerra de precios. Eso es así, el que lo ofrezca más barato, normalmente gana la cajita ( Buy Box). También dependen otros factores como tus valoraciones/reseñas, el tiempo que lleves vendiendo, si no tienes reclamaciones, envías a tiempo… pero el factor precio (como casi todo en la vida) es lo que se lleva el perrito piloto.
❌ Ojo! Aquí también juega Amazon
Tanto como si vendes como si estás haciendo publicidad un conocido competidor entra en escena, y se llama Amazon.
Al contrario que en Google Ads Bing Ads o otras plataformas en las que compites con otras empresas, en Amazon también luchas contra él.
Pues sí, no me parece muy normal que la ley de competencia desleal se lo permita, pero que gobierno se va a meter con este gigante?
A veces hay productos que aparecen por encima o ganan la buy box a los propios
Pues, todo esto y aún quieres anunciarte?
En este artículo te voy a explicar los tipos de anuncios que puedes realizar y voy a hacer hincapié en Productos Patrocinados.
¿Como es la publicidad en Amazon?
Con 100 millones de usuarios prime, una tasa de conversión estable del 4,5% y un ticket medio de 80 euros promocionar tu producto para que aparezca destacado entre los demás se muestra una buena opción.
Suele tener un buen retorno de la Inversión, lo que nos retorna ventas ya que estamos en un sitio puramente transaccional.
Son los productos que tienen al lado una palabra en pequeño que pone Sponsored o patrocinado (de forma semi encubierta).
En Amazon tenemos varios sistemas de publi la mas eficaces son las de CPC. Muy parecido a Google Adwords aunque con menos opciones de segmentación: por hora, sexo, ubicación geográfica.
Lo vamos a ver más en profundidad pero te comento que en barras laterales , zonas calientes aplicación tanto móvil como en app en el medio de productos que estamos visitando
Pues casi todas exceptuando productos sexuales…los típicos. Y en que mercados? UK, Francia, Alemania, Italia y España con una cuenta premium de Amazon España.
Quién puede anuciarse en Amazon Ads?
Antes de entrar en el propio tema de publicidad en Amazon queria dejar claro dos conceptos básicos como es la diferencia entre Amazon Vendor y Amazon Seller ya que la plataforma de publicidad cambia de uno a otro. Si entramos por Amazon Vendor que son los que le venden los productos al propio Amazon, es decir Amazon es su consumidor final vamos a tener más posibilidades de publicidad habilitada que en Seller que solo va en un principio a tener habilitados solo dos que son brands y sponsored,
Normalmente las marcas que utilizan vendor son las mas populares porque son las que mas tienen flujo de caja.
Veamos algunas de las diferencias
| Amazon Vendor Central | Amazon Seller Central |
| Son proveedores y Amazon, el comprador | Disponible para cualquier vendedor |
| Marcas más populares y grandes compañías | Te encargas de la gestión total de las ventas, fijar los precios y del envío |
| Presencia internacional de tus productos | FBA, el sistema logístico de Amazon |
Tambien tenemos que destacar que Amazon tiene dos plataformas de publicidad:
Advertising Console
Es la plataforma de publicidad que vamos a ver el 90% de las veces. Es la común para los Sellers.
- La segmentacion es mas limitada ya que solo podemos segmentar por Keywords/ productos y no por audiencias.
- El Pago es por Clics al contrario que la DSP que es por impresiones
- Los anuncios están dentro del propio Amazon: Los anuncios patrocinados de producto y de marca
- Si queremos todas las prestaciones de publicidad que tiene Amazon DSP ya tendríamos como Seller que hablar con un asesor de Amazon para que nos habilite por ejemplo la publicidad Display o video en cambio en la DSP ya las tenemos incluidas.
Amazon DSP
Amazon DSP es la publicidad programática de Amazon que incluye la mayoría de los formatos de publicidad de amazon . Está disponible para Vendor y los Sellers tendrán que hablar con un asesor o Account de Amazon describiendo la inversión. Normalmente aquí la inversión es más fuerte.
- Acceso a Audiencias Exclusivas como ejemplo remarketing.
- El Pago es por Impresiones al ser publicidad programática
- Los anuncios están en todo Internet me refiero estar en Amazon tanto en ordenador, como su app, Mobile, en los third party data amazon y en Kindle.
Amazon no sólo cuenta con una plataforma de venta online de gran éxito, sino también con un próspero mercado digital que se integra perfectamente con la principal experiencia de compra al por menor. En el tercer trimestre de 2019, el 53 por ciento de las unidades pagadas fueron vendidas por terceros.
En este post voy a hablar más de la plataforma más utilizada: Advertising Console
¿Qué formatos de anuncios ofrece Amazon?
En Amazon Ads se pueden elegir entre tres diferentes opciones de publicidad disponibles.
- Productos patrocinados (Sponsored Products)
- Marcas patrocinadas (Sponsored Brands )
- Anuncios Display
- Video Ads
1. Productos patrocinados (Sponsored Products)
Los productos patrocinados son el tipo de publicidad de Amazon más utilizado por los sellers. Estos anuncios de coste por clic (CPC) son la primera solución publicitaria de Amazon que los anunciantes implementan, dado el bajo coste de entrada y el impacto en la capacidad de descubrimiento del producto.
Promociona productos a los compradores que buscan activamente con palabras clave relacionadas o visitan productos similares en Amazon.
Son los que hacen promoción solo a un producto en específico. Sirve para resaltar el producto que quieras darle más promoción. Podemos segmentarlos automáticamente o manualmente. De eso lo hablamos en este post.
Productos Patrocinados es un programa de publicidad exclusivo para los vendedores que poseen el plan profesional de ventas y que además estén ganando la Buy Box en al menos un SKU.
Características de los Productos Patrocinados:
- Se encuentran dentro de los resultados de la búsqueda
- El anuncio se genera a partir del propio producto.
- Ofrecen reportes de ROI
- Alta visibilidad en los resultados de búsqueda
- Orientados a conversión y venta
- Están basados en palabras clave
- El usuario no aprecia tanto que es un anuncio.
- Contiene elementos de aspecto nativo familiares para Amazon
- Dirige a los compradores a la página de detalles del producto
2. Marcas patrocinadas (Sponsored Brands )
Las Marcas Patrocinadas son el segundo tipo de anuncio patrocinado, llegando a clientes que tienen una alta intención de compra. Son anuncios de coste por clic (CPC) ayudan a aumentar la concienciación de la marca y por supuesto, las ventas.
¡Ojo! Los productos patrocinados de marca son un programa exclusivo para los dueños de esa marca que desean hacer publicidad de su empresa en Amazon.
Te registras en Amazon como marca y consigues que tus anuncios aparecen antes y personalmente creo que son anuncios visualmente mas bonitos. Normalmente se visualiza en la parte superior de los recuadros de búsqueda con el logo de la marca y tres productos .
Los Anuncios destacados de marca aparecen en varias ubicaciones en ordenadores y móviles, incluso arriba de los resultados de búsqueda del cliente.
Estos anuncios constan de un titular, un logotipo y tres imágenes de productos. Los clientes que hagan clic en tu el anuncio destacado irán a la tienda de Amazon de tu marca (Stores) o a los productos en Amazon.
Podemos aprovechar esta publicidad como captación de marca si la unimos a una Store.
¿Como hacer publicidad de Productos patrocinados de marca?
Vamos a tener la pagina de inicio y vamos a poder elegir la página de inicio de la tienda de Amazon de la marca (Store) o el catálogo de productos. En el catalogo de produtos como os comentaba podemos elegir tres productos. Dentro de estos tres productos podemos asignarle un título y el logo. El título puede ser máximo de 50 caracteres, tenemos un poco más que en en Google Ads, así que podemos jugar con esos 50 caracteres para resaltar el valor que queramos.
Título – Max. 50 Caracteres
Logo de la marca – Resolución mínima de 400 x 400 píxeles y máx. 1MB (PNG, JPEG o GIF)
La segmentación esta basada en palabras clave. Tenemos que tener en cuenta que Amazon nos hace una recomendación de palabras clave o podemos subirlas nosotros mismos.
La recomendación de Amazon es importante pero tenemos que tener cuidado porque están todas las keywords sugeridas de Amazon en concordancia Amplia y pueden entrar términos que no son relevantes para lo que vendemos.
Si las introducimos nosotros mismos podemos hacerla en Concordancia Amplia, Concordancia Exacta y Concordancia de Frase. Yo recomiendo esta opción porque en Amplia permite buscar los términos de búsqueda más amplios y luego vamos a tener idea de lo que está buscando el consumidor. En concordancia exacta vamos a tener los términos que van directamente a venta, que ya sabes que funcionan con tu producto y en concordancia de frase nos permiten utilizar términos más long tail.
Mi experiencia haciendo publi de Sponsored Brands, lo que suelo hacer es un test o keyword research de estas tres concordancias y voy sacando ideas de palabras amplias. Es decir, voy pasándolas a frase y exacta que son las que suelen funcionar más a venta.
Luego tenemos las pujas por palabra clave pueden ser predeterminadas o automáticas. En predeterminadas nosotros mismos las establecemos en un valor por ejemplo pagar 0,30 por un click o automáticas Amazon es el encargado de establecerlas. De esto hablo más en el post de como hacer un producto patrocinado paso a paso.
Características de las Marcas patrocinadas:
- Se encuentran en una posición superior por encima de los resultados de la búsqueda.
- Presentan un logotipo personalizado y un conjunto de productos
- Pueden dirigir a la Store propia de la marca en Amazon, a la página de listado de productos o a la página de detalles de productos
- Disponible para escritorio y móvil
- Informa a los compradores sobre las ofertas disponibles en tu tienda Amazon
- Crea un compromiso y fidelidad hacia la marca.
- Aumenta las ventas de la selección de productos y permite dar visibilidad de una determinada categoría o colección.
- Es necesario tener una marca registrada como si fueramos autónomo o empresa
3. Display Ads
Aquí ya vamos a hablar de palabras mayores. Aunque Sellers y Vendors pueden optar por este tipo de publicidad lo probable es que un intermediario o agencia gestione estas campañas de anuncio.
Los anuncios de display son las creatividades que tenemos hechas en banner. Aparecen en las plataformas de Amazon y en sitios web de terceros.
Los anuncios Display ayudan a maximizar la visibilidad de un producto en las etapas finales de la toma de decisiones de los clientes.
La plataforma dispone de diferentes formatos creativos y opciones de segmentación basadas en el comportamiento de compra de los usuarios.
Estos anuncios se pueden entregar fuera de Amazon a través de Amazon DSP si eres (Vendor lo tienes habilitado ya en el propio gestor), y así llegar de forma eficiente a las audiencias de otros sitios web seguros para la marca, sitios web para móviles y aplicaciones para móviles.
Características de los Anuncios Display:
- Están ubicados en múltiples lugares
- Permitir a los anunciantes adaptar sus propias soluciones creativas
- Puede dirigir a la página de detalles del producto, al sitio web de la marca o a la página de detalles personalizada.
- Disponible para escritorio y móvil
4. Video Ads
Los anuncios de vídeo en flujo continuo se reproducen antes, durante y después del contenido de vídeo atractivo. Llevan a los clientes a la página de detalles del producto, al sitio web de la marca o a la página de aterrizaje personalizada. Disponible para escritorio y móvil
Los anuncios de vídeo son un buen complemento a las campañas de display.
Pueden ubicarse tanto en sitios de Amazon como en otros lugares de internet.
El éxito de este tipo de campañas depende en gran medida de la creatividad del propio anuncio de video. Tiene que ser bastante rápidos y contener un breve resumen de lo que quieren mostras ya que aparecen cuando hacemos scroll. Requieren una inversión medio alta y un diseño bastante creativo.
5. Stores
Amazon Stores son los sitios webs multipágina que están dentro de Amazon.
Podemos gestionar este sitio web dentro de Amazon con las diferentes categorías que tengamos. No necesitamos tener conocimientos de programación ya que su funcionamiento es similar a Elementor y otros contructores web drag&drop. Tiene plantillas incluso que nos deja arrastrar las imágenes de un lado a otro.
En esta store la podemos utilizar como landing page para las campañas de marca (brand).
- Recoge tanto la historia de la marca como el catálogo de productos, incluyendo los productos relacionados y las recomendaciones.
- Se puede incluir vídeos, texto e imágenes mediante un gestor de contenidos.
- No hay necesidad de contar con conocimientos de programación.
- Están disponibles para proveedores y vendedores que tienen la marca registrada (vendor y seller)
- Amazon te ofrece un reporte muy visual para ver las estadísticas de tu Store
Tienen la posibilidad de crear varias páginas para el catálogo de productos, con plantillas compatibles con dispositivos móviles que permiten añadir nuevos productos y contar la historia de su marca.
Puedes crear una nueva tienda de Amazon Stores para tu marca accediendo desde tu cuenta de Seller Central y seleccionando escaparate de tienda.
Conclusión. ¿Que requisitos hay para usar Amazon Ads?
- Ganar la buybox. No voy a poder promocionar ningún producto que no gane la buybox
- Puedes hacer ofertas flash: para eso es preciso que tus productos cumplan todos los requisitos para que aparezcan en el panel de recomendaciones
- Dependiendo de la relevancia o el rendimiento, los productos anunciados de Amazon aparecerán por encima o por debajo de los resultados de búsqueda orgánica
Antes de acabar y que continues con el siguiente post de esta serie de te dejo la mayor premisa de Amazon que hace referencia a como es su empresa
Amazon Ads se guía por cuatro principios: obsesión por el cliente en lugar de centrarse en la competencia, pasión por la invención, compromiso con la excelencia operativa y pensamiento a largo plazo.
Referencia del propio Amazon
Si te ha gustado no te digo que me dejes estrella (que ya no salen en rich snippet jeje) pero si que compartas a empresas o particulares que puedan necesitar esta info.
Ya sabes compartir es vivir!
Me encanta el Marketing Digital y el Posicionamiento SEO internacional. Ayudo a las Pymes a dar su salto al exterior por medio del Marketing Digital Internacional. Y además de eso, gaiteiro. Mas sobre mi, aquí.